Sei un venditore che non riesce a uscire dal posto? Molti venditori si perdono quando non riescono a concentrarsi correttamente su ogni punto della vendita. Alcuni errori possono riassumersi nell'organizzazione o nella gestione del tempo con il cliente. Capisci alcuni errori che potrebbero bloccarti.
Focalizzazione eccessiva sul prodotto
Conoscere il proprio prodotto è fondamentale, ma questo rappresenta circa il 20% della vendita, è come la base della torta, ma ha ancora bisogno di ripieni, copertura e ciliegina. Quando ti concentri troppo sul prodotto, stai trascurando il cliente e il flusso della vendita. Conoscere il profilo del cliente è molto importante, capire se è più obiettivo o più emotivo, i posti che frequenta, i affari che normalmente fa... Tutto questo influenzerà la tua vendita.
Pubblico sbagliato
Una delle modalità più semplici per selezionare il pubblico è il valore, ma non limitarti ad esso. La capacità di ricorrenza conta altrettanto, così come il numero di acquirenti. Quando scegli il pubblico, devi capire se vuoi vendere in volume (a prezzi più bassi) o qualcosa di più esclusivo, producendo poco e guadagnando di più. Se opti per la seconda, devi concentrarti su un pubblico che privilegia qualità ed esclusività del servizio, offrendo loro questo.
Insistere nel voler vendere a un pubblico che non possiede il profilo adatto è una scommessa rischiosa. Alcune aziende sono riuscite già a trasformare il loro pubblico, ma ciò richiede un lavoro continuo di educazione. A meno che non abbia un prodotto innovativo e molto specifico, è più vantaggioso vendere altri prodotti più accettabili, mentre si educa il pubblico nel frattempo. Tuttavia, fai attenzione a non perdere il focus sulla vendita.
Processo di acquisto troppo lungo
Un processo di acquisto dovrebbe lasciare spazio affinché il cliente possa concludere l'acquisto in qualsiasi momento desideri. Non sai quanto la mente del cliente sia preparata, quindi non creare un flusso troppo rigido. Potrebbe essere interessante filtrare direttamente dal cliente quali sono le sue principali paure e, in base alla sua risposta, valutare quanto sia maturo nel funnel di vendita.
Quando capisci quanto il cliente è maturo, procedi di conseguenza. Un flusso molto lungo dà troppo spazio al cliente per pensare e creare obiezioni, e in questo caso riuscirai esattamente a ottenere l'opposto di quello che speravi. Un venditore che occupa troppo spazio impedisce anche al cliente di sentire desiderio e curiosità, emozioni importanti per la fedeltà.
Non hai creato credibilità e autorità
Prima di arrivare al cliente, la tua azienda deve già aver stabilito credibilità e autorità; questo è essenziale affinché accetti di correre il rischio di acquistare un prodotto o servizio senza conoscerlo ancora. Puoi crearle testando i tuoi prodotti dal vivo, mostrando il prima e il dopo, dimostrando la funzionalità e le conseguenze positive del loro utilizzo. Uno dei metodi più efficaci per dimostrare credibilità, che è molto in voga ora, è rompere le obiezioni in modo umoristico.
Venditore senza flusso di vendita
Non avere un flusso di vendita è molto peggio che averne uno lungo, perché il venditore rimane in balia dell'umore e delle condizioni del cliente. Ciò pregiudica la tua postura e fiducia nel momento della vendita, oltre a permettere di commettere più errori. Avere informazioni chiare e un momento per presentarle è essenziale affinché la vendita sia ben direzionata e piacevole.