Molte cose possono influenzare l'interesse del cliente ad acquistare o meno dalla tua azienda, in particolare il prezzo che assegni al tuo prodotto/servizio. Il prezzo può avvicinare le persone oppure allontanarle, attirando clienti che non sono il tuo pubblico target, causando vari danni all'azienda.
Gli estremi
Quando un prodotto è troppo economico, il cliente pensa subito alla frase “il troppo barato può costare caro”. Comprende così che la qualità del prodotto/servizio è bassa e ciò porterà a perdite future. Un’altra percezione riguardo al prezzo basso è che le persone si identificano con i marchi che usano, quindi un marchio economico attribuisce loro poco valore.
Al contrario, un prodotto/servizio considerato troppo costoso inizia a rappresentare negativamente l'azienda, a volte anche come sfruttatrice o sovrastimata. Il pubblico può vederla come un inimico comune nelle discussioni su prezzi e utilità, ritenendo insensato acquistare qualcosa di costoso quando qualcosa di più economico può svolgere la stessa funzione.
Cos'è che determina un prezzo alto o basso?
Non conta solo il numero. Una borsa di Victor Hugo ha un prezzo molto diverso da una di Prada. La differenza tra loro, oltre al materiale utilizzato, risiede nel modo in cui vengono vendute, nel valore che il marchio è riuscito ad aggiungere ai prodotti. Ma perché ci sono tante differenze? È più profittevole avere un prezzo più alto? Vediamolo di seguito.
Sai già che aggiungere valore è importante e probabilmente hai già studiato molto a riguardo. Tuttavia, la questione del valore non si limita a sé stessa. È necessario aggiungere il giusto valore al pubblico giusto. L'errore di molte aziende è cercare di educare la società a costruire una nuova percezione del valore lontana dalla propria realtà. Per esempio: tentare di attribuire un valore di esclusività a una comunità nel cuore dello stato. Il valore aggiunto deve avere una relazione diretta e simbolica con quel pubblico.
Per questo, il prezzo deve tenere conto sia della qualità del prodotto/servizio, sia del valore che esso sta offrendo al pubblico. Per esempio: una psicologa che offre psicoterapia a persone con Disturbo Ossessivo-Compulsivo può far pagare R$100 o R$400 per la seduta. Perché qualcuno pagherebbe R$400 quando può pagare R$100? Per il valore! La personalità, la dimostrazione delle sue capacità e conoscenze, il focus sul nicchia, pubblico target e localizzazione... tutto ciò fa aumentare o diminuire il valore.
Tuttavia, se una professionista ha molte referenze e chiede poco, il pubblico che potrebbe attrarre si allontana e preferisce un professionista che chiede un prezzo più alto, dopotutto prezzo e qualità sono correlati. Se la professionista non dimostra autorità sull'argomento e chiede un prezzo più elevato, chi la cerca non troverà valore nel suo servizio e non la assumerà.
Il tuo pubblico target determinerà quale valore deve essere aggiunto, dall'area geografica all'età o capacità finanziaria. Le persone con redditi più bassi cercano funzionalità, mentre quelle con redditi più alti cercano esclusività. I più giovani cercano divertimento, i più anziani tranquillità. Queste differenze si alterano naturalmente in base alla complessità dei contesti: è molto importante avere sensibilità per offrire al pubblico il valore che più desidera.
Qual è più redditizio
Chiedere un prezzo più alto significa vendere meno, con un ticket medio più elevato. Questa metodologia è adatta per servizi in cui il tempo del professionista è limitato o quando l'esclusività del marchio garantisce un ottimo profitto finale. D'altra parte, chi ha un negozio e vende prodotti popolari può puntare su prezzi più bassi, ottenendo così maggiore ricorrenza e quantità di vendite.
Il tipo di prodotto/servizio offerto definirà quale metodo è più conveniente. Se si tratta di prodotti di massa, venduti a un pubblico vario, oppure di prodotti più esclusivi venduti a una ristretta cerchia della popolazione.